ДОДАТКОВІ ПОСЛУГИ: на чому елеватори намагаються заробити?

Окремі компанії вирішили починати співпрацю з фермерами прямо з поля, а безпосередньо зі збирання врожаю й придбали для цього комбайни та авто. Вони надають аграріям послуги по збиранню та перевезенні зерна, яке переважно й потрапляє саме на той елеватор, у чиїй власності знаходиться цей технічний парк. Таким чином елеватори збільшують собі оберти й виграють конкуренцію в битві за фермерське зерно. Зокрема, за такою схемою працює Alebor Group. Компанія володіє 10 комбайнами та власним автопарком. Свій автопарк мають також ГК «Прометей», G.R. Аgro, «НІБУЛОН» та багато інших агрохолдингів та елеваторних компаній.

Власним транспортом вони не лише возять зерно товаровиробника з поля на елеватор, але й за потребою доставляють його замовнику до порту. І це теж підвищує вірогідність співпраці фермерів з такими елеваторами.

Елеватор + добрива – таку формулу розробили в Групі компаній «Прометей». Уже кілька років у компанії практикують так званий «Агромаркет». Схема його проста – аграрії привозять на елеватор зерно і за бажанням частину оплати за свою продукцію можуть забрати добривами. Якщо товаровиробнику потрібна невелика партія добрив, то він відразу забирає її з елеватора своїм транспортом. Тобто, економить на логістиці – машина їде в зворотному напрямку не порожньою. Якщо ж мова йде про велику партію добрив, що потребує транспортування вагонами, доставка оговорюється заздалегідь.

У компанії зацікавлені дати аграріям і нормальну ціну і, якщо можливо, знижки. Практикують навіть продаж добрив у рахунок майбутнього врожаю. Там постійно розширюють асортимент міндобрив – пропонують практично весь спектр азотної та азотно-фосфорної груп, а також гербіциди, засоби захисту рослин і насіння тощо.

Компанія «Прометей» не єдина, хто пропонує аграріям придбати на своїх елеваторах добрива. До речі, цією послугою зручно займатися тим зерносховищам, що мають підлогові склади та велику територію підприємства, адже вони без проблем можуть розмежувати зберігання зерна та зберігання і продаж добрив і ЗЗР. Отож мінус від «розтягнутих» територій «радянських» зерносховищ у цьому випадку перетворюється на плюс.

Елеватор «Агроград В» – це ще один приклад, як, здавалося б, зовсім неконкурентне підприємство можна зробити успішним, а мінуси перетворити на плюси. Зерносховище знаходиться у Вінниці, безпосередньо в самому місті, що не зручно в логістичному плані, та й конкуренція в регіоні зашкалює. Інші в такій ситуації складають руки. Натомість «Агроград В» майже за класиком «пішов іншим шляхом» – почав розгалужувати свою діяльність. У першу чергу в компанії згадали про першочергове призначення підприємства. Раніше там був насіннєвий завод. На елеваторі зберегли та модернізували лінії з очищення та підготовки насіння до сівби. Тож аграрії тепер можуть придбати там насіння потрібних їм культур і сортів.

Окрім цього сільгоспвиробники можуть на елеваторі доопрацювати своє насіння й навіть отримати консультацію агронома як стосовно насіння, так і систем захисту.

Продаж пального для авто, що приїхали на елеватор із зерном, – ще один вид заробітку. Щоправда, він потребує додаткових вкладень, адже потрібно підготувати ємності для пального, установити колонку, підготувати обслуговуючий персонал, подбати про заходи безпеки. Але додаткові складнощі не лякають тих, хто хоче розширити перелік послуг для аграріїв, залучити більше клієнтів.

На деяких елеваторах уже міркують про продаж запасних частин для техніки. Тобто, «усі задоволення» тут і зараз – продав зерно й придбав потрібне.

Сьогодні багато фермерів будують власні склади або невеликі елеватори без відвантаження на залізницю. Побудувати залізничну гілку до станції може дозволити собі не кожен аграрій. Та й не завжди там, де вирощують зерно, поблизу є залізниця. Тому стали актуальними перевалочні комплекси.

Якщо елеватор або перевалочний комплекс знаходиться на маршрутній станції, можна сказати, що його власники вхопили птаха удачі за хвіст. Є багато прикладів, коли такі комплекси, навіть без ємностей зі стаціонарним зберіганням та без підробітку зерна (або з мінімальним набором – невеличкою сушкою та очисткою), перевалюють значно більше, аніж звичайні елеватори. Потрібно лише правильно підібрати обладнання, щоб забезпечити швидкість прийомки та відвантаження у вагони.

Окремий вид заробітку також може бути в тих, хто має змогу відвантажувати зерно на водний транспорт. Деякі компанії, як наприклад, G.R. Agro, навіть вибудовують певний ланцюжок – приймають зерно на власний «Вольногорський елеватор» і за потреби можуть пропонувати клієнтові перевалку через річку.

Форвардні контракти поступово завойовують довіру товаровиробників. Раніше форвардами займалися лише державні підприємства, на кшталт ДПЗКУ та Аграрного фонду, то зараз форварди пропонують приватні компанії з елеваторами, а також трейдери.

Щоправда, тут є певні ризики для обох сторін. Зокрема, у фермерів не завжди вистачає знань, щоб адекватно проаналізувати стан зернового ринку, чинників, що впливають на ціну зерна. Самі трейдери або елеваторні компанії теж ризикують, бо аграрії іноді не виконують умови контрактів і є ризик не заробити, а втратити свої кошти. Тож цей вид послуг на українських елеваторах не дуже розгалужений.

Майже всі крупні компанії, що мають свої елеватори, займаються також і трейдингом. Але один трейдер на зерносховищі – цього вже не достатньо, щоб залучити якнайбільше клієнтів. Аграрії хочуть мати вибір, тому елеватори намагаються співпрацювати з багатьма трейдерами одразу – вони пропонують аграріям конкуренті ціни за зерно, а елеватор за рахунок кількості переваленого зерна теж має свій заробіток.

Звичайно, ми згадали лише частину інструментів, які сьогодні впроваджують окремі елеватори та елеваторні компанії. Ринок постійно змінюється, відтак, у аграріїв з’являються нові вимоги до зерносховищ – це і швидкість приймання та відвантаження зерна, і доопрацювання його до потрібної якості, що може підвищити ціну зерна в порту й багато іншого. Елеваторам лишається підлаштуватися під ці вимоги. Як показує практика, майбутнє за тими підприємствами, що розширяють список своїх послуг і таким чином збільшують шанси на збільшення прибутку.

Олена Вереда